Pieniędzy cały dzban

Jak kupuje mózg?

Wchodzisz do sklepu, namierzasz interesujący Cię produkt, dostrzegasz, że jest przeceniony i… od razu biegniesz do kasy! Czy zastanawiałeś się kiedyś nad funkcjonowaniem mózgu w procesie kupowania?

Przeprowadzono szereg profesjonalnych badań nad aktywnością konkretnych obszarów mózgu, gdy dokonujemy zakupu. Badacze doszli do wniosku, że najważniejsze w pierwszym kontakcie z produktem jest, by wzbudził on u odbiorcy emocje. Miałeś sytuację, w której zakochałeś się w czymś, nie zważając na cenę? To właśnie wymarzony efekt pracy każdego marketingowca, o czym opowiedział podczas swojej prelekcji – organizowanej przez Studenckie Forum Business Centre Club „Jak kupuje mózg?” – Sylwester Pilipczuk.

Na co uważać?

Najważniejszym czynnikiem zakupogennym są właśnie emocje. Marketingowcy zauważyli to dawno temu, a korzystając z aktualnych badań na ten temat, utwierdzają się w tej uniwersalnej metodzie polowania na zawartość naszych portfeli. Pilipczuk wskazał jako istotny podział na płeć wśród klientów, ze względu na rodzaj bodźców generujących ochotę zakupu. Kobiety potrzebują w procesie sprzedaży dialogu, emocji związanych z obrazem (szczególnie rozczulający jest udział dzieci w reklamie), natomiast u mężczyzn istotny wpływ mają bodźce erotyczne, przy czym najlepsze są te subtelne, pobudzające wyobraźnię. Obie grupy są zaś wrażliwe na zapachy, dlatego zwraca się uwagę na ich odpowiednie dobranie w salonach sprzedaży, np. samochodowych. Kogo nie kusi zapach „nowego auta”?

Twój sposób obrony

Emocji oczywiście nie sposób oszukać, ale istnieją metody ich umiarkowanego kontrolowania. Wybierając się na zakupy, dobrze jest zabrać ze sobą osobę płci przeciwnej. Choć może się wydawać, że kobieta i mężczyzna to zły dobór na spacer po galerii, warto mieć pod ręką kogoś, na kogo działają inne sztuczki marketingowe. Sylwester Pilipczuk rekomenduje płacenie w gotówce – szczególnie na spontanicznych zakupach. Wynika to z reakcji obronnej mózgu wywołanej wizją utraty namacalnych pieniędzy. Rozum tworzy „wyspę”, która każe nam zastanowić się nad zakupem przynajmniej dwa razy, natomiast płatność bezgotówkowa zapewnia raczej beztroskie wydawanie ciężko zarobionych pieniędzy.

Autor: Artur Sabasiński