Pogodzić strony i sprawić, żeby ten związek przetrwał…
Rozmowa z Tomaszem Stypułkowskim, prezesem Instytutu Innowacji i Technologii Politechniki Białostockiej.
Część pierwsza rozmowy
„Czego potrzebujecie?” – od tego pytania zaczyna Pan zwykle rozmowę biznesową. Dlaczego?
Bo naszą rolą, oprócz komercjalizacji wyników prac naukowych uczelni, jest zaspokajanie realnych potrzeb biznesowych przy wykorzystaniu wiedzy naukowców. Jesteśmy w wyjątkowym miejscu w procesie biznesowym. Jesteśmy na granicy pomiędzy nauką i biznesem. Musimy pamiętać, że dopiero faktyczne rozwiązanie problemu naszego klienta, a jest nim przedsiębiorca, uzasadnia naszą pozycję i sens istnienia na rynku. Bez klienta stajemy się podmiotem, który faktycznie ma co sprzedać, ale nie ma komu. Dlatego 100% naszych usług to jest odpowiedź na istniejące rynkowe potrzeby. Niestety wiąże się to dodatkowym ciężarem i tak naprawdę koniecznością sprzedania danego projektu dwukrotnie. W pierwszej kolejności musimy przekonać rynek, że to właśnie my, z naszym zapleczem naukowym, kapitałowym i infrastrukturalnym będziemy najlepszym rozwiązaniem dla przedsiębiorców, a w drugiej – musimy przekonać środowisko naukowe do tego, żeby podjęło się działań mniej naukowych, a bardziej praktycznych i niosących za sobą wartość wdrożeniową.
Jak przekonać biznes do nauki? A naukę do biznesu?
To jest pytanie, na które odpowiedź powinna być oczywista. Z drugiej strony do dziś sam się zastanawiam, co tak naprawdę napędza ten mechanizm? Wiedza produkowana na uczelniach jest gwarantem przewagi konkurencyjnej na rynku, ale to są dwa kompletnie różne środowiska. Biznes jest prosty w swoim założeniu, powstaje po to, by generować przychód, najlepiej przeważający nad kosztami działalności. Nauka jest bardziej skomplikowana. Nauka wymaga zewnętrznego finansowania, jest przyzwyczajona do grantów, dotacji. Polska nauka nie została przez ostatnie 30 lat zarażona przedsiębiorczością i argumenty rynku często mijają się ze zrozumieniem środowisk akademickich. Nasza rola jest o tyle trudna, że obie strony procesu stawiają przed nami oczekiwania dotyczące uruchomienia, upłynnienia tej współpracy, ale chęć do zmiany własnych nastawień wymaga dużej pracy. Oba środowiska skutecznie rozstały się ładnych parę lat temu i wcale nie był to „rozwód za porozumieniem stron”. My dzisiaj musimy te dwie strony na powrót pogodzić i sprawić, żeby ten związek przetrwał, a na dodatek skutecznie zaspokajał wzajemne potrzeby.
Wydaje mi się, że wzrosty, które osiągamy (liczba zleceń, przychody) wynikają z tego, że na początku postawiliśmy sobie za cel realną pracę na rzecz przemysłu. Wzięliśmy na siebie ciężar negocjacji pomiędzy nauką i biznesem, procesy sprzedażowe i obsługę formalną całej współpracy. Obiecałem sobie, że spod skrzydeł Instytutu nie wypłynie praca, która nie wniesie autentycznego efektu do biznesu i postanowiłem, że nie będę nikogo przekonywał na siłę. Ani przedsiębiorców do współpracy, ani naukowców do zmiany mentalności. Jak przyszedłem do Instytutu we wrześniu 2015 to większość zleceń naukowych, które były realizowane przez spółkę pochodziła od naukowców. W chwili obecnej to jest wynik procesu sprzedażowego, a wzrost przychodów jest kilkukrotny. W samym 2018 roku mamy wzrost przychodów rzędu 200% w stosunku do 2017.
Wydaje mi się, że najlepszą metodą na przekonanie tych dwóch środowisk do współpracy jest żmudne i powolne udowadnianie obydwu stronom, że jest to możliwe, że biznes może autentycznie czerpać wymierne korzyści z naszej współpracy, a nauka nie traci na tym procesie, nie stanowi skazy na życiorysie poszczególnych naukowców ani jednostek naukowych. Wracający klienci i stale współpracujący naukowcy są papierkiem lakmusowym naszej skuteczności. Mam nadzieję, że taka tendencja utrzyma się na rok 2019. Że zrealizujemy jeszcze więcej zleceń dla jeszcze większej ilości firm i z wykorzystaniem wiedzy jeszcze większej ilości naukowców.
Kto ma większe obawy i opory przed tymi kontaktami?
Myślę, że tutaj jest remis. Biznes ma obawy, że środowisko naukowe nie stanowi równego partnera w procesach komercyjnych. Nauka z kolei jest przekonana, że przedsiębiorcy nie są gotowi na wdrożenie ich osiągnięć naukowych. Na szczęście wszystkie te opory i obawy gasną u nas, w Instytucie. Nie jesteśmy zwykłym pośrednikiem. Jesteśmy swoistym wentylem bezpieczeństwa dla obydwu stron. Biznes ceni sobie współpracę z nami, gdyż, jako spółka prawa handlowego, dotyczą nas dokładnie te same zasady które obowiązują na rynku. Każdy aspekt współpracy z nami jest negocjowalny: termin, jakość, cena. Z drugiej strony jesteśmy przyjazną ostoją dla naukowców. Jesteśmy częścią Politechniki i jako „swoi” mamy dużo więcej swobody w kontraktowaniu naukowców czy wykorzystywaniu infrastruktury uczelni do realizacji poszczególnych zleceń. Często nawet nie dochodzi do bezpośredniego kontaktu pomiędzy przedsiębiorcą a naukowcem. Obie strony pozostają w swoich „strefach komfortu”, a jednocześnie robią rzeczy, które są dla wszystkich nowe, fajne i pożyteczne.
Rozmawiała: Magdalena Gołaszewska